Il corso vuole far comprendere allo studente un buon livello di conoscenze nel marketing strategico ed operativo basandosi su lezioni frontali, discussione di casi aziendali e di prodotto e sui punti di forza e di debolezza del settore Healthcare delle Aziende dei farmaci siano essi Etici Sop OTC integratori alimentari oppure Presidi Medico Chirurgici.

INTRODUZIONE AL CORSO - Cosa è un farmaco? (4 ore):
In questa fase introduttiva del corso si affronta l’aspetto relativo alla nascita di un farmaco, sua registrazione e classificazione. In questa prima parte si sottolinea l’importanza della ricerca ed i tempi di realizzazione di una molecola, i trials clinici necessari e gli aspetti regolatori, quindi globalmente il tempo necessario affinchè un prodotto sia commercializzabile nel mercato farmaceutico. Si sottolineano poi le scelte strategiche aziendali di prescrizione o meno di un farmaco e di vantaggi per i pazienti.

PARTE GENERALE (2 ore)
Si affrontano varie tematiche quali la brevettualità di un farmaco, gli aspetti legati all’analisi del ciclo di vita di un prodotto. Le principali differenze che esistono tra Operazioni di Marketing, di Vendita, di Promozione e di Comunicazione. Tutto ciò avviene oltre che attraverso la lezione frontale anche tramite una partecipazione attiva dello studente che deve fornire al docente i suoi commenti e/o conoscenze, perresettarle con quelle che poi vengono svolte all’interno del programma di studio e con quelle che poi realmente avvengono nelle Aziende.


CENNI DI ECONOMIA E DI ECONOMIA SANITARIA DEL FARMACO (8 ore)
In questa sessione lo studente viene a conoscenza della terminologia e delle principali tematiche legate ai principi economici. Si evidenziano le analisi economiche Italiane e rapportate al Sistema Europa e Mondo per tracciare le differenze economico sociologiche e culturali. In seguito il focus si sposta sugli aspetti puri e peculiari di Economia sanitaria tracciando le analisi sull’invecchiamento della popolazione e relativo incremento dei consumi di farmaci .

MARKETING E STRATEGIA DI MARKETING (2 ore)
In questa sessione si affrontano tesi e tematiche della Strategia Aziendale spiegando i modelli organizzativi per Prodotto, Area Terapeutica, settore o, il più attuale, per paziente. Si porta come analisi specifica quella della Strategia dedicata ai Prodotti Maturi che occupando spesso nelle aziende circa il 50% del fatturato vanno studiati con la dovuta attenzione, sia per evitare un eccesso di spesa, sia per ottimizzare queste importanti risorse al fine di investire in altre aree più innovative.

POSITIONING (2 ore)
Lo studente apprende in queste lezioni la possibilità di posizionare in modo adeguato un prodotto farmaceutico creando una awarness nella rete di Informazione Scientifica del Farmaco, in modo tale da poterla trasmettere ai clienti siano essi medici e/o specialisti e/o farmacisti retail o Ospedalieri. Ci si sofferma poi alle analisi di BencMarking e di Targeting e Profiling e relative tecniche per svolgere un Piano di Posizionamento nel mercato

MARKETING MIX (4 ore)
Attraverso l’analisi del marketing mix si studiano tutte le leve di marketing utili ad un lancio, oppure al mantenimento e/o rivitalizzazione di un prodotto.
Pertanto si dedica l’attenzione ai parametri seguenti e con esempi teorici e pratici:
Prodotto:viene definito il valore del prodotto se blockbuster, oppure mee too.In questa sessione lo studente apprende le regole di valorizzazione del brand sia esso basato su dati di tangibilità e/o intangibilità. Questi aspetti vengono valutati e rapportati tra farmaco e bene di largo consumo.

Prezzo come definire e gestire una analisi di prezzo che sia comparabile al mercato e/oppure differenziante rispetto alla categoria e/o classe terapeutica.

Posto: Lo studente apprende le differenze esistenti nell’ambito della catena distributiva in senso generale ed in senso strettamente specifico di settore. In questa sessione lo studente apprende anche gli aspetti della distribuzione finale che,per i prodotti farmaceutici, integratori, dispositivi medico chirurgici, presidi e prodotti veterinari, a secondo del sistema di prescrivibilità, possono coprire il settore farmacie retail, ospedaliere, Parafarmacie, corner GDO (Grande Distribuzione Organizzata).

Promozione In questa sessione lo studente apprende le forme di promozione principali con particolare riferimento alla Informazione Scientifica del farmaco. In questa fase viene richiesto agli studenti di ricercare sul sito AIFA RCP (riassunto caratteristice del Prodotto) e la scheda tecnica di un prodotto. Queste ricerche vengono commentate insieme al docente per differenziare i due strumenti di Informazione Scientifica, in particolare evidenziando gli aspetti di comunicazione con il paziente e quelli con l’operatore sanitario.

Packaging: Lo studente in questa fase apprende gli elementi essenziali di un packaging farmaceutico quali Posizionamento del brand e delle scritte (indicazioni, posologia, data di scadenza e lotto) sull’artwork di riferimento, spazi di servizio dove è possibile personalizzare la terapia.

MATRICI DI BUSINESS (2 ore):
In questa sessione vengono presentate le matrici strategiche tipiche per realizzare un business plan. Particolare attenzione viene dedicata alla SWOT analysis che evidenzia i punti di forza di debolezza e le opportunità che una azienda e/o un prodotto possono avere o migliorare nel mercato, oppure verso un concorrente.
La matrice BCG Boston Consulting Group che analizza il valore del prodotto e chiarisce allo studente come approcciare il portafoglio dei prodotti aziendali.
RICERCHE DI MERCATO (2 ore):
Lo studente in questa sessione prende confidenza con le metodiche relative all’uso ed alla lettura delle ricerche di mercato. Analisi Quantitative, Qualitative,CATI, Web, face book Twitter model etc vengono presentati come differenti approcci decisionali per conoscere l’atteggiamento del mercato e dei pazienti/customer con minor margine di errore.
INFORMAZIONE SCIENTIFICA DEL FARMACO ED INTERVISTA MEDICA (4 ore):
Lo studente apprende in questa sezione gli aspetti essenziali del processo evolutivo dell’ISF. In particolare si apprendono i modelli tradizionali di comunicazione ISF Medico di Medicina Generale- Specialista – farmacista Ospedaliero oppure Agente/ Farmacista.
In questa sessione vengono riportati esempi e testimonianze dirette di attività svolte e di tecniche di comunicazione con la presenza anche di testimonial del mondo lavorativo.


TARGETTING E PROFILLING (4 ore):
Lo studente apprende i modelli di targetting attraverso esempi quali la caratterizzazione di cluster di clientela e mediante modelli di analisi, specificando come il posizionamento nell’intervista dei prodotti deve produrre una efficacia in termini di risultati in base al modello FTE (Full Time Equivalent). La profilazione della clientela per argomentazioni è un’ulteriore tecnica appresa dallo studente. Particolare attenzione viene dedicata all’utilizzo dell’e-learning nel processo formativo della rete di Informazione Scientifica ed al coaching.


PUBBLIC RELATION E LOBBING (2 ore):
lo studente apprende gli elementi essenziali delle pubbliche relazioni e come svolgerle presso Associazioni Mediche, Istituzionali e di Pazienti, così come le operazioni di lobbing per rendere disponibile un prodotto o sensibilizzare l’Opinione Pubblica su una patologia.

FARMACOECONOMIA (6 ore):Lo studente apprende in questa sessione gli elementi base di farmaco economia con particolare riferimento al costo beneficio. In questa sessione si analizzano anche i processi di lean management atti a rendere i processi fluidi e sviluppare PM (Project management) snelli nelle strutture aziendali.

DALLA TEORIA ALLA PRATICA (6 ore):
l’ultima parte viene dedicata all’armonizazione dei processi svolti durante il corso per delineare la figura dell’Access Manager e delle ulteriori figure quali Product manager, Regulatory Manager, Medicalliason ed ISF .
Lo studente simulerà un piano di Marketing, un piano di Comunicazione, un piano di azione, un piano di coaching.
Inoltre vengono simulate con gli studenti singoli modelli di Prove di colloqui lavoro

ECONOMIA SANITARIA E FARMACEUTICA
 “Economia del Settore Farmaceutico” F. Gianfrate - Ed. Il Mulino
 “Economics for Health Care Management” A. Clewer, D. Perkins - Prentice Hall
 “Manuale di Economia Sanitaria per non economisti” Ed. Franco Angeli
MARKETING FARMACEUTICO
 «Marketing per la Sanità» P. Kotler - McGrawHill
 “Il Marketing secondo Kotler” P. Kotler - Ed. Il Sole24ore
 “Brand Planning for the pharmaceutical industry” J. MacLennan - Gower Publishing Limited
 “La Strategia Competitiva: analisi per le decisioni” M. Porter - Ed. della Tipografia Compositori
 FARMACOECONOMIA
 “Valutazioni economiche e management in sanità” R. Tarricone - Mc Graw Hill
 “Metodi per la Valutazione Economica dei Programmi Sanitari» M.F.Drummond – Il Pensiero Scientifico Editore
 LOBBYING E MARKET ACCESS
 “Fare Lobby” A. Cattaneo - Ed. ETAS
 «Introduzione alle relazioni istituzionali: La cassetta degli attrezzi del lobbista» F. Spicciariello - Luiss University Press

Introduzione al Corso -
Spiegazioni seul modello di studio ( portale elearning, testi articoli )
spiegazione esame
Cosa è un farmaco
Ciclo di vita di un farmaco
Il brevetto farmaceutico
Introduzione al Marketing ed alle Tecniche di Informazione Scientifica del
farmaco
Esercizio di Tecniche di Vendita
Cenni di Economia Sanitaria
La politica sanitaria e del farmaco
Economia del farmaco
La Farmacoeconomia -Esempi di Modelli di farmacoeconomia
Analisi Strategica e quella Operativa
Il marketing Mix
Il Positioning
le matrici BSC - e la SWOT Analisys
Come strutturare un Marketing Plan parte Prima
Come Strutturare un marketing Plan parte seconda
Il targetting ed il Profiling ( Medici , Farmacie Retail & Hospital
Le ricerche di Mercato
La visita Medica - La comunicazione scientifica - Il direct to Consumer
La comunicazione nell'informazione scientifica
Il Direct To Market , l'e-marketing
Come Vendere in Farmacia alla luce dell'avvento del Capitale
Differenze tra on ed off line
Il social Marketing ed il Digital marketing nel settore Pharma
Diversificate Presentazioni di testimonial del settore Farmaceutico ed Erboristico ed Esponenti dell'Health Care
Etica e Lobbing Managment
Dalla Lobbing al Market Access
Il Marketing di se stessi
Simulazione di Colloqui di lavoro
Le figure del Market Access manager , Regional Affairs Manager ,
Medical liason, Regulatory Affairs , Pubblic Relation Manager . Product
Manager , Medical Product
Il Market Access nel settore farmaceutico
Come renderlo operativo
Come coniugare tecniche di Marketing e vendita nel Lifescience
Managment
Recup dellle parti essenziali dell'intero corso
Simulazione d'esame

Testi e Reference
ECONOMIA SANITARIA E FARMACEUTICA
 “Economia del Settore Farmaceutico” F. Gianfrate - Ed. Il Mulino
 “Economics for Health Care Management” A. Clewer, D. Perkins - Prentice Hall
 “Manuale di Economia Sanitaria per non economisti” Ed. Franco Angeli
MARKETING FARMACEUTICO
 «Marketing per la Sanità» P. Kotler - McGrawHill
 “Il Marketing secondo Kotler” P. Kotler - Ed. Il Sole24ore
 “Brand Planning for the pharmaceutical industry” J. MacLennan - Gower Publishing Limited
 “La Strategia Competitiva: analisi per le decisioni” M. Porter - Ed. della Tipografia Compositori
FARMACOECONOMIA
 “Valutazioni economiche e management in sanità” R. Tarricone - Mc Graw Hill
 “Metodi per la Valutazione Economica dei Programmi Sanitari» M.F. Drummond – Il Pensiero Scientifico Editore
LOBBYING E MARKET ACCESS
 “Fare Lobby” A. Cattaneo - Ed. ETAS
 «Introduzione alle relazioni istituzionali: La cassetta degli attrezzi del lobbista» F. Spicciariello - Luiss University Press
PRINCIPALI SITI PER AGGIORNAMENTI CONTINUI
 https://pixelbook.tecnichenuove.com/newsstand/ncf/viewer/guest/com.tecnichenuove.ncf.ncf.2019.001/?__hstc=91787141.6e38c9ec97aec6aebbe116626c036ba1.1551611355047.1551611355047.1551611355047.1&__hssc=91787141.6.1551611355048&__hsfp=3608961603
 https://www.aboutpharma.com
 http://streamer.adnkronos.com/Salute/Newsletter/data/?hid=oLClJFxsOKRAru1FXSR4cw==


Articoli editoriali Roberto Adrower
Farmacia del Futuro alcuni spunti – Media4Health
https://www.digitalmarketingfarmaceutico.it/farmacia-del-futuro/

Marketing per l’impresa farmacia: Articoli pubblicati su Tema Farmacia
https://www.farmacianews.it/marketing-per-limpresa-farmacia-come-e-perche-farmacia-news/
Market access e supply chain niente sarà come prima
Snellire i processi con la Balanced Scorecard
La gestione dei prodotti maturi
Dai prodotti alle persone come cambia il marketing
Nuovi format e modelli di comunicazione
Laurea in farmacia e sbocchi professionali
Off Line e On Line ,prove di convivenza
Provate con il Coaching
La Farmacia ai tempi della Blockchain
Alla ricerca di un modello competitivo

INTRODUZIONE AL CORSO - Cosa è un farmaco? (4 ore):
In questa fase introduttiva del corso si affronta l’aspetto relativo alla nascita di un farmaco, sua registrazione e classificazione. In questa prima parte si sottolinea l’importanza della ricerca ed i tempi di realizzazione di una molecola, i trials clinici necessari e gli aspetti regolatori, quindi globalmente il tempo necessario affinchè un prodotto sia commercializzabile nel mercato farmaceutico. Si sottolineano poi le scelte strategiche aziendali di prescrizione o meno di un farmaco e di vantaggi per i pazienti.

PARTE GENERALE (2 ore)
Si affrontano varie tematiche quali la brevettualità di un farmaco, gli aspetti legati all’analisi del ciclo di vita di un prodotto. Le principali differenze che esistono tra Operazioni di Marketing, di Vendita, di Promozione e di Comunicazione. Tutto ciò avviene oltre che attraverso la lezione frontale anche tramite una partecipazione attiva dello studente che deve fornire al docente i suoi commenti e/o conoscenze, perresettarle con quelle che poi vengono svolte all’interno del programma di studio e con quelle che poi realmente avvengono nelle Aziende.


CENNI DI ECONOMIA E DI ECONOMIA SANITARIA DEL FARMACO (8 ore)
In questa sessione lo studente viene a conoscenza della terminologia e delle principali tematiche legate ai principi economici. Si evidenziano le analisi economiche Italiane e rapportate al Sistema Europa e Mondo per tracciare le differenze economico sociologiche e culturali. In seguito il focus si sposta sugli aspetti puri e peculiari di Economia sanitaria tracciando le analisi sull’invecchiamento della popolazione e relativo incremento dei consumi di farmaci .

MARKETING E STRATEGIA DI MARKETING (2 ore)
In questa sessione si affrontano tesi e tematiche della Strategia Aziendale spiegando i modelli organizzativi per Prodotto, Area Terapeutica, settore o, il più attuale, per paziente. Si porta come analisi specifica quella della Strategia dedicata ai Prodotti Maturi che occupando spesso nelle aziende circa il 50% del fatturato vanno studiati con la dovuta attenzione, sia per evitare un eccesso di spesa, sia per ottimizzare queste importanti risorse al fine di investire in altre aree più innovative.

POSITIONING (2 ore)
Lo studente apprende in queste lezioni la possibilità di posizionare in modo adeguato un prodotto farmaceutico creando una awarness nella rete di Informazione Scientifica del Farmaco, in modo tale da poterla trasmettere ai clienti siano essi medici e/o specialisti e/o farmacisti retail o Ospedalieri. Ci si sofferma poi alle analisi di BencMarking e di Targeting e Profiling e relative tecniche per svolgere un Piano di Posizionamento nel mercato

MARKETING MIX (4 ore)
Attraverso l’analisi del marketing mix si studiano tutte le leve di marketing utili ad un lancio, oppure al mantenimento e/o rivitalizzazione di un prodotto.
Pertanto si dedica l’attenzione ai parametri seguenti e con esempi teorici e pratici:
Prodotto:viene definito il valore del prodotto se blockbuster, oppure mee too.In questa sessione lo studente apprende le regole di valorizzazione del brand sia esso basato su dati di tangibilità e/o intangibilità. Questi aspetti vengono valutati e rapportati tra farmaco e bene di largo consumo.

Prezzo come definire e gestire una analisi di prezzo che sia comparabile al mercato e/oppure differenziante rispetto alla categoria e/o classe terapeutica.

Posto: Lo studente apprende le differenze esistenti nell’ambito della catena distributiva in senso generale ed in senso strettamente specifico di settore. In questa sessione lo studente apprende anche gli aspetti della distribuzione finale che,per i prodotti farmaceutici, integratori, dispositivi medico chirurgici, presidi e prodotti veterinari, a secondo del sistema di prescrivibilità, possono coprire il settore farmacie retail, ospedaliere, Parafarmacie, corner GDO (Grande Distribuzione Organizzata).

Promozione In questa sessione lo studente apprende le forme di promozione principali con particolare riferimento alla Informazione Scientifica del farmaco. In questa fase viene richiesto agli studenti di ricercare sul sito AIFA RCP (riassunto caratteristice del Prodotto) e la scheda tecnica di un prodotto. Queste ricerche vengono commentate insieme al docente per differenziare i due strumenti di Informazione Scientifica, in particolare evidenziando gli aspetti di comunicazione con il paziente e quelli con l’operatore sanitario.

Packaging: Lo studente in questa fase apprende gli elementi essenziali di un packaging farmaceutico quali Posizionamento del brand e delle scritte (indicazioni, posologia, data di scadenza e lotto) sull’artwork di riferimento, spazi di servizio dove è possibile personalizzare la terapia.

MATRICI DI BUSINESS (2 ore):
In questa sessione vengono presentate le matrici strategiche tipiche per realizzare un business plan. Particolare attenzione viene dedicata alla SWOT analysis che evidenzia i punti di forza di debolezza e le opportunità che una azienda e/o un prodotto possono avere o migliorare nel mercato, oppure verso un concorrente.
La matrice BCG Boston Consulting Group che analizza il valore del prodotto e chiarisce allo studente come approcciare il portafoglio dei prodotti aziendali.
RICERCHE DI MERCATO (2 ore):
Lo studente in questa sessione prende confidenza con le metodiche relative all’uso ed alla lettura delle ricerche di mercato. Analisi Quantitative, Qualitative,CATI, Web, face book Twitter model etc vengono presentati come differenti approcci decisionali per conoscere l’atteggiamento del mercato e dei pazienti/customer con minor margine di errore.
INFORMAZIONE SCIENTIFICA DEL FARMACO ED INTERVISTA MEDICA (4 ore):
Lo studente apprende in questa sezione gli aspetti essenziali del processo evolutivo dell’ISF. In particolare si apprendono i modelli tradizionali di comunicazione ISF Medico di Medicina Generale- Specialista – farmacista Ospedaliero oppure Agente/ Farmacista.
In questa sessione vengono riportati esempi e testimonianze dirette di attività svolte e di tecniche di comunicazione con la presenza anche di testimonial del mondo lavorativo.


TARGETTING E PROFILLING (4 ore):
Lo studente apprende i modelli di targetting attraverso esempi quali la caratterizzazione di cluster di clientela e mediante modelli di analisi, specificando come il posizionamento nell’intervista dei prodotti deve produrre una efficacia in termini di risultati in base al modello FTE (Full Time Equivalent). La profilazione della clientela per argomentazioni è un’ulteriore tecnica appresa dallo studente. Particolare attenzione viene dedicata all’utilizzo dell’e-learning nel processo formativo della rete di Informazione Scientifica ed al coaching.


PUBBLIC RELATION E LOBBING (2 ore):
lo studente apprende gli elementi essenziali delle pubbliche relazioni e come svolgerle presso Associazioni Mediche, Istituzionali e di Pazienti, così come le operazioni di lobbing per rendere disponibile un prodotto o sensibilizzare l’Opinione Pubblica su una patologia.

FARMACOECONOMIA (6 ore):Lo studente apprende in questa sessione gli elementi base di farmaco economia con particolare riferimento al costo beneficio. In questa sessione si analizzano anche i processi di lean management atti a rendere i processi fluidi e sviluppare PM (Project management) snelli nelle strutture aziendali

DALLA TEORIA ALLA PRATICA (6 ore):
l’ultima parte viene dedicata all’armonizzazione dei processi svolti durante il corso per delineare la figura dell’Access Manager e delle ulteriori figure quali Product manager, Regulatory Manager, Medicalliason ed ISF .
Lo studente simulerà un piano di Marketing, un piano di Comunicazione, un piano di azione, un piano di coaching.
Inoltre vengono simulate con gli studenti singoli modelli di Prove di colloqui lavoro

ECONOMIA SANITARIA E FARMACEUTICA
 “Economia del Settore Farmaceutico” F. Gianfrate - Ed. Il Mulino
 “Economics for Health Care Management” A. Clewer, D. Perkins - Prentice Hall
 “Manuale di Economia Sanitaria per non economisti” Ed. Franco Angeli
MARKETING FARMACEUTICO
 «Marketing per la Sanità» P. Kotler - McGrawHill
 “Il Marketing secondo Kotler” P. Kotler - Ed. Il Sole24ore
 “Brand Planning for the pharmaceutical industry” J. MacLennan - Gower Publishing Limited
 “La Strategia Competitiva: analisi per le decisioni” M. Porter - Ed. della Tipografia Compositori
 FARMACOECONOMIA
 “Valutazioni economiche e management in sanità” R. Tarricone - Mc Graw Hill
 “Metodi per la Valutazione Economica dei Programmi Sanitari» M.F.Drummond – Il Pensiero Scientifico Editore
 LOBBYING E MARKET ACCESS
 “Fare Lobby” A. Cattaneo - Ed. ETAS
 «Introduzione alle relazioni istituzionali: La cassetta degli attrezzi del lobbista» F. Spicciariello - Luiss University Press