Docente
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COZZOLINO ALESSANDRA
(programma)
PROGRAMMA DEL CORSO
• BUSINESS MARKET MANAGEMENT - circa 12 ore
o L’importanza dei mercati b2b
o Specificità e caratteristiche distintive dei mercati b2b
o Il cliente business e il comportamento organizzativo d’acquisto
• RAPPORTI DI FORNITURA LUNGO LA SUPPLY CHAIN: UNA PROSPETTIVA RELAZIONALE - circa 12 ore
o Supply chain e supply network
o Come leggere e interpretare il contesto a rete
o Il valore delle relazioni di scambio nei mercati b2b
• EVOLUZIONE DEI RAPPORTI DI FORNITURA E ORGANIZZAZIONE INDUSTRIALE - circa 12 ore
o Evoluzione storica dei rapporti di fornitura e cambiamenti in atto
o Modelli di produzione e rapporti di fornitura
o La riorganizzazione del parco fornitori per livelli di fornitura
• APPROVVIGIONAMENTI E GESTIONE STRATEGICA DELLE RELAZIONI DI FORNITURA - circa 12 ore
o La selezione e la valutazione dei fornitori
o La scelta del numero di fornitori
o Il coinvolgimento del fornitore nelle attività di progettazione
o L’effetto leva degli acquisti
• DECISIONI STRATEGICHE E AZIONI OPERATIVE PER LA GENERAZIONE DI VALORE NEI MERCATI BUSINESS-TO-BUSINESS (b2b) - circa 12 ore
o Analisi del valore e della customer satisfaction nei mercati b2b
o Posizionamento, segmentazione e portafoglio clienti/fornitori
o La gestione dell’offerta di valore
• MARKETING D'ACQUISTO E MARKETING DELLE VENDITE NEI CONTESTI b2b: FUNZIONI COMPLEMENTARI - circa 12 ore
o Marketing orientato alle vendite e marketing orientato agli acquisti: due facce della stessa medaglia
o Comparazione tra elementi del marketing mix (acquisti e vendite)
LIBRO: Tunisini A. (2017), Marketing B2B. Capire e gestire le reti e le relazioni tra imprese, HOEPLI.
DISPENSE INTEGRATIVE OBBLIGATORIE: Il testo di riferimento è arricchito con delle dispense integrative, messe a disposizione dal docente presso la copisteria della Facoltà.
Elenco delle letture integrative obbligatorie:
➢ Kraljic P. (1983), Purchasing must become supply management, Harvard Business Review, September–October, pp. 109-117.
➢ Parkinson S.T. & Baker M.J. (1988), Il comportamento d'acquisto delle organizzazioni, Franco Angeli.
- Caso aziendale: A.B. Nielsen and Company. Adozione di una nuova strategia d'acquisto in un'azienda di produzione su commessa: il caso di fusioni d'acciaio, pp. 50-68 (di Nielsen O.)
- Caso aziendale: Processi d'acquisto in 6 differenti organizzazioni, pp. 173-204 (di Woodside A.)
- Caso aziendale: Fattori che influenzano la decisione d'acquisto per lo stesso prodotto in 3 diverse aziende, pp. 218-242 (di Baker M.J. & Parkinson S.T.)
➢ Baraldi E. (2008), “Strategy in industrial networks: experiences from Ikea”, California Management Review, Vol. 50 N. 4, pp. 99-126.
➢ Bellagamba A. (2017), “Approvvigionamenti e gestione strategica delle relazioni di fornitura”, pp.226-230, in Silvestrelli S. & Bellagamba A., Fattori di competitività dell’impresa industriale, Giappichelli Editore.
➢ Tracogna A. (1995), “Il caso Zanussi elettrodomestici”, pp. 187-212, in Tracogna A., Rapporti evoluti di fornitura e politiche di approvvigionamento. Una prospettiva relazionale, Giappichelli Editore.
➢ Russo F. (2011), Teoria e pratica del marketing degli acquisti. La ricerca e lo studio delle fonti di fornitura, IPSOA Gruppo Wolters Kluwer, par. 1.1, 1.2, 1.3 (pp.27-40); 2.1, 2.2, 2.3, 2.4, 2.5, 2.6 (pp.43-50); 2.7, 2.8 (pp.60-62); tav. 1 e 2 cap.3 (pp.74-76).
➢ Baglieri E. (2004), “Lo strategic sourcing in Tetra Pak Carton Ambient”, pp. 127-136, in La gestione strategica degli approvvigionamenti, Etas.
➢ Russo F. e Panizzolo R. (2010), “Importanza della determinazione dei costi reali di acquisto (T.C.O.), pp. 286-290, in Teoria e pratica delle operazioni d’acquisto, IPSOA Gruppo Wolters Kluwer.
➢ Kotler P. e Pfoertsch W. (2008), “Casi di successo nel branding B2B”, pp. 197-205, in La gestione del brand nel B2B, Tecniche Nuove.
➢ 1 caso a scelta tra i seguenti 5 casi (da scaricare dal sito della Harvard Business Review - www.hbr.org):
1. Metalcraft Supplier Scorecard (9-102-047)
2. Laura Ashley and Federal Express Strategic Alliance (9-693-050)
3. Sustainability at Ikea Group (9-515-033)
4. Exel Plc – Supply chain management at Haus Mart (9-605-080)
5. Walmart: Supply Chain Management (W19317).
Ulteriori letture integrative FACOLTATIVE da discutere in occasione dell’esame orale:
Cozzolino A. (2009), "Esperienza d'impresa. Number1 logistics group", pp. 95-105, in Cozzolino A., Operatori logistici. Contesto evolutivo, assetti competitivi e criticità emergenti nella supply chain, Cedam.
Cozzolino A. (2012), "Emblematic example of strategic cross-sector partnership: Logistics Emergency Teams", in Cozzolino A., Humanitarian logistics. Cross-Sector Cooperation in Disaster Relief Management, SpringerBriefs in Business Series, Springer, pp. 39-48 (escluso il paragrafo 4.3).
Stadtler L. & Van Wassenhove L.N. (2012), “The logistics emergency teams: Pioneering a new partnership model”, INSEAD case study, pp.1-20.
Calabrese M. & Bosco G. (2015), “Le reti d’imprese: nuovo approccio manageriale per la gestione della complessità sistemica. Esempio di successo di rete d’imprese nel settore vitivinicolo, tra le aziende Barone Ricasoli, Poderi Einaudi e F.lli Tedeschi”, Giappichelli Editore, par. 4.2 (pp. 52-56), 4.3 (solo pp. 56-59, quindi esclusi i sotto-paragrafi), 4.4. (pp. 63-70).
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